前几天谈了大健康领域最常见的会销模式运营方法，今天，我们接着聊第二大主流模式——分销模式。

分销是一个很大的概念，传统线下销售例如快消品基于实体商贸公司的一级分销（省级经销商）、二级分销（省-市级经销商）、三级分销（省-市-县级经销商），这些都是有固定地点、覆盖特定区域的分销模式。另外就是没有固定销售地点，由销售人员自行对消费者进行商品或服务推销，销售人员之间通过分层裂变的方式，获得产品销售提成和团队提成。这种分销模式可分为两大类型，一种是诸如安利的直销模式；另一种则是目前大健康行业广泛运用的层级营销模式。

直销模式在我国是合法的，虽然在操作层面和法律严格禁止的“传销”有很多类同之处，例如可以设置多层分销，所以所有的直销公司都受到国家法律法规的严格管控，截止目前，我国仅有88家直销公司。之所以这么少，主要是因为直销公司的门槛非常高，首先公司注册资金必须达到8000万元以上，其次，公司开始运营之前，还需要向国家监管机构存入至少2000万元保障金，公司一旦出现违规情况，将直接扣减相应保障金，而且这个额度还是最低标准，在公司正式运营后，保障金数额就必须维持在上一个月销售收入的15%水平，且不低于2000万。当然，这还不只是钱的问题，国家整体对直销公司的数量规模也有意控制。简而言之，直销模式对于整个大健康领域来说，不具有普适性。所以，今天我们就重点聊下更为普遍的层级分销模式。

国家法律法规明确规定，二级以内的层级分销是合法的，超过则违规。但在实际操作中，还是有很多企业走在灰色地带，有各种各样的多层级分销模式。但无论如何，层级分销与传销的不同之处在于，层级分销是有实实在在的产品的，是消费者自愿购买的，消费者是能够得到实在的益处的，而不是传销中的虚拟产品、违规集资、拉人头、坑蒙消费者等违法行为。无论是何种层级分销模式，追根究底，都是为了最大化发挥人的积极性，降低企业运营成本，通过层级裂变，快速销售产品，获取利润。

那如何实现这个目标，做好层级分销模式呢？下面四点最关键：

第一：产品价格要有足够的利润空间，但又要符合消费者收入水平和大众认知。

层级分销要能够裂变，首先在利润分配上要有足够的刺激性，能够激励分销人员自发地宣传销售产品、拓展团队。大部分的分销人员是没有基本工资保障的，他们的所有收入都源自产品或者团队分成，如果产品的定价太低、利润空间太少，则分销员的分成也会很少，这就会极大降低分销员的积极性。

但从另外一个角度考虑，产品的价格又不能过高。分销员开发下级团队或者推销产品，大都是从他们身边的亲朋好友开始，潜在消费人群是有限的，如果产品价格过高，首先意味着受众会进一步变少，其次推销难度也会大幅增加，如果最终产品卖不掉或者卖太少，那再好的激励机制也难于维系分销体系的正常运行。这是层级分销模式最关键的一环，很多分销模式最终崩溃，都是因为产品价格过高导致销售受阻，最终模式成了无源之水，产品全压在分销员手里，没有实际销售，大家都挣不到钱，最终只能大厦倾覆。

第二：产品不能过于单一，要相对丰富，能够成体系，可互补。

要搭建一个成规模的分销体系非常不容易，分销员要找到忠实的消费者更不容易，从前期的建立关系到逐步信任最终达成销售，分销员需要花费无数的时间和精力。消费者的需求是多样的，分销员也是如此，如果企业产品过于单一，不仅仅意味着企业难于充分发挥分销系统的全部潜力，销售业绩有限，难于爆发。更危险的是，当消费者提出别的产品需求，而分销员不能满足时，必然导致的结果就是分销员另谋出路，加入另一个分销团队，增加其他的产品销售。这是理所当然的逻辑，但对企业来说，不仅损失销售业绩，还很有可能损失无数得力的销售干将（分销员）。因此，如果要建立层级分销模式，必须先做好产品规划、产品开发的功课，可以重点专攻某一优势领域，但同时一定要有其他的补充产品，例如你的产品在心脑血管保健方面有突出优势，那这方面的产品可以多一些，价格利润空间可以高一些。但同时也要增加一些例如提升免疫力、补充维生素矿物质等基础类、大众类的产品，一是增加消费人群，降低分销员开发客户的难度，二是能够更广泛的满足消费者的保健需求，能够帮助分销员牢牢锁住自己的客户，一举多得。

第三：层级分销公司一定要有自己的独创产品、王牌产品

独创性是指企业自己的代表性产品甚至是独家产品，这些产品具有在功效、原料、科技背景等方面具有自己的专利或难以复制性。分销企业吸引新员工加入的理由除了品牌、薪酬和退换货等保障机制外，企业产品的独创性是吸引新员工的重要砝码。君子爱财、取之有道，如果失去产品的吸引力，仅仅靠赚钱来吸引人，那绝不是正确的分销之道，也不会是长久之道。

很多分销公司没有自己的研发团队和生产基地，那么就需要到市场中去好好选。独创性产品、王牌产品是决定一个分销系统乃至企业生死的关键，尤其是对于新起盘子的分销团队，没有王牌产品，几乎就没有做大的可能性。怎么找王牌产品呢，功效性、市场口碑、专家背书、生产工艺、质量体系甚至产品包装等都是考虑因素。举个例子，军益康生物科技有限公司，一家专注于航天大健康产品研发、生产、销售的高新科技企业，由航天科技英雄胡文祥院士授权专利，将原本专供航天员服用的大健康产品，军民融合后推向市场，覆盖溶栓防栓、睡眠保健、补钙、补充维生素矿物质、提升免疫力等多个品类。航天品质，值得信赖，军益康航天大健康产品不但具有独创性，而且各方面背书在市场中都是首屈一指。这种类似的产品就是所谓的潜力爆款，能够成为分销公司的王牌产品。

第四：层级分销公司运营的重点一定是赋能分销员

很多分销员最初只是一名吃公司产品的消费者，因为自己的亲身体验，认可产品的功效质量，同时受到企业激励制度影响，最终成为了分销体系中的一员。这些分销员有激情、有热情，但他们往往缺乏专业的销售技能。销售要做好，沟通技巧、营销话术、产品知识、健康知识等，缺一不可。很多分销公司往往过于注重金钱激励，把大量时间用在了激励制度和团队扩充方面的培训上，分销员热情确实高涨，但最终因为个人能力问题，没法打动消费者，不能实现销售，久而久之，再好的激励制度也没有了意义。

对于层级分销系统而言，激励制度仅仅只是基础，发展的关键还是分销员的能力，想办法赋能分销员，提升个人综合能力，不但能够解决销售的终极问题，而且也更能获得分销员的忠诚，毕竟，挣钱是一时的事情，个人能力是一辈子的。好的公司，考虑员工长远发展的公司，在利他的文化坚守中，最终都会归诸己身，实现利己。

如何做好层级分销模式，以上四点尤为重要。当然，大健康产品分销运营还涉及诸多细节，例如分销系统如何搭建、激励与层级裂变制度如何设计等，但这些大都属于技术层面的问题，目前市场上有多成熟系统，简单易用还廉价。如果你目前正在搭建层级分销系统，不妨先先把心思花在如何搭建产品体系，如何赋能分销员等重大问题上，毕竟这才是分销模式成功的关键。

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