提起会议营销，很多人尤其是大健康行业的从业人员几乎快无感了，无非就是“前期沟通预热拜访邀约、中期举办会议、后期跟踪回访”三板斧，好似没啥技术含量，在今天动辄各种新营销模式的背景下，没啥亮点，关键是效果还差，感觉现在的消费者都已经知晓了会议营销的套路，反感警惕会议营销。

真实的情况是不是这样呢？关键在于对会议营销的理解，或者取决于说你的眼光格局。为什么几年前、十几年前会议营销会那么火热？你可以说是当初消费者接收信息的渠道有限，比较容易“听话”，但现在各种移动网络、知识平台丰富多彩，消费者熟知各种营销套路，所以今时不同往日，现在效果不好了。这个观点说对了一半，我们换个维度看下，销售是如何达成的？是不是无论何种商品或模式，首先都是建立关系，产生信任，然后沟通促成销售，最后是售后服务保持客户粘性。会销的流程形式本质上也是如此，只不过在沟通促成销售的环节，不是像其他商品在商场、店铺、会客室或者其他场所，也不是一对一的形式，而是将客户聚拢在一个有限的空间，通过现场氛围营造、讲解、刺激，最后达成销售成果。我们再深入分析一下，会销的最大价值是在于通过一对多、一次性大量成交的方式降低销售成本，日常的成交需要销售人员一对一地进行产品教育、成交刺激，在这个过程中，因为销售人员的个人素养、技术技巧以及对产品的理解等不同，最终成交的效果相差巨大。而在会议营销中，公司可以聚合力量，用最好的培训师讲解产品、最好的销售员刺激成交，另外因为规模效应，公司还能大幅降低销售价格，而会议现场的氛围也能极大地刺激客户尽快下单。这些正是会议营销在大健康产品领域长盛不衰的根本原因。

那如何举办一场成功的会议营销？关键看你有没有新的思路!

无论是几百人上千人的大型会销，还是十几二十个人的小型沙龙，如果你只是一味地去考虑如何讲好产品，如何制定销售政策，那么你的这次会销就很难成功。在消费者已经相当“精明”的当下，要做好会销，必须要考虑这三个新路径。

首先，会销必须有足够的噱头。

这个噱头不是指“拉虎皮扯大旗”，而是真实且能够让客户耳目一新、感兴趣的会议主题、核心内容。噱头怎么定？根据你的客户群体需求特征来定。最简单的例子，如果你的客户群体就是社区里空余时间大把的老大爷老奶奶，那么，只需要“免费送米送鸡蛋”的噱头就能把他们吸引过来。但如果你的客户是更高层次的消费人群，那么你就需要有更多的创意，还是那句话，他们需要什么？例如以“幸福家庭”、“金婚服务”为主题做联谊会，将老年夫妇都请到会场，就可能受到老年朋友欢迎。此外，当前老年人旅游情绪高涨，但很多人想省钱又怕被旅行社坑，那么以企业酬谢客户的名义举办免费或低价旅行活动，在旅行的过程中加入会议营销的内容，就能起到出其不意的好效果，客户看到公司的付出和服务，在感激、信任的氛围中自然会有更高的成交意愿，谁也没规定会议营销必须在哪个固定的地方。有新意才能有效果。

当然，会议营销还有一种形式，即面对经销商、B端客户的会议营销。这些经销商客户的需求当然不会是小恩小惠或者旅游之类的主题，他们的决策更加理性，会销的重点不在于产品，因为他们对产品肯定已足够了解，他们要的是信心——未来发展能赢的信心，所以，公司会销更多的是要展示实力，当下的实力例如明星、政府官员、行业专家背书，公司环境实地考察，会议组织能力。未来的实力例如公司的战略规划、产品开发计划、营销推广计划等。此时的会销更多是的通过一次人与人的直面沟通，为经销商客户已经萌动的心注入强劲动力，有信心了，当然就敢下单了，会销的目的也就达到了。

其次，会销要做好前期预热邀约。

会销的难点不在于现场成交，人到场了就相当于成交一半，难就难在如何让客户愿意去到你的会议现场。前面说的噱头只是“标”，“本”在于信任，客户不信任你，所有的噱头都没有用。这就回归到大健康行业营销的本质——你是卖产品还是卖健康，你是努力说服客户买产品，还是真心的为客户健康着想，为他提出有利的健康解决方案。做销售即做感情，与客户交朋友，在激烈竞争的今天，这是远远不够的，很多成功的会销精英有一个秘诀，即将顾客视为自己的父母长辈，去爱顾客。

试想一下，你是怎样关心父母长辈健康的？当你设身处地地为顾客的利益、健康、心情着想，就像你为自己父母长辈所做的一样时，你的客户就会相信你。客户相信你了，你说的话才能听得进去，此时你再说“这次的活动如何好”自然就会打动他。有了一个客户种子，你自然会复制到另一个客户身上，而这些种子客户也会给你带来更多的客户。有人才有会销，有人才能成事。

第三，要做好会后服务。

会销要“有始有终”，会后服务更是表现诚意的良机。会议结束后，无论客户是否下单，你的服务都要一视同仁，对于未在会上订购的客户，你一定要让他明白：你主要目的不是向他推销产品，而是为他的健康、生意服务的，给予他意料之外的服务，往往也会收到意料之外的回报。

对于已在会场订购产品的客户，重要的是坚定他们的信心，一般来讲客户订购后总会出现一定程度的担心，担心家人埋怨、担心产品无效、担心生意难做等，你要帮助客户证明他自己的购买决策是正确的。联合公司营销专家、健康专家，为客户制定个性化的回访计划，以及产品服用或市场营销指导计划。只有这样才能创造并留住客户，使新客户成为老顾客，老客户成为忠诚客户甚至于“亲人”的良性循环。

还有一类客户不能忘了，就是没有参会的客户。通过总结会议效果、客户案例、现场氛围等内容形式，潜移默化地告知他们本次会销的“好”，让其知晓公司为客户健康、生意着想的初衷，让那些参会了、成交了的人来分享会议心得、成就，用真实的效果告诉他们没有参会的可惜，下次的会销应该参加。一仗没打完就筹划着下一场仗，这是公司营销必须做的功课。

总而言之，会销只是一种手段，会销的效果好不好，关键在策划、组织，更在每一天的营销工作中，把工作做细，跳出固有思维，站到客户角度去想方法，用利他的思维去做事，会销依旧生机勃勃。

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