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会议营销还有效吗?关键看你有没有新思路!

提起会议营销,很多人尤其是大健康行业的从业人员几乎快无感了,无非就是“前期沟通预热拜访邀约、中期举办会议、后期跟踪回访”三板斧,好似没啥技术含量,在今天动辄各种新营销模式的背景下,没啥亮点,关键是效果还差,感觉现在的消费者都已经知晓了会议营销的套路,反感警惕会议营销。

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真实的情况是不是这样呢?关键在于对会议营销的理解,或者取决于说你的眼光格局。为什么几年前、十几年前会议营销会那么火热?你可以说是当初消费者接收信息的渠道有限,比较容易“听话”,但现在各种移动网络、知识平台丰富多彩,消费者熟知各种营销套路,所以今时不同往日,现在效果不好了。这个观点说对了一半,我们换个维度看下,销售是如何达成的?是不是无论何种商品或模式,首先都是建立关系,产生信任,然后沟通促成销售,最后是售后服务保持客户粘性。会销的流程形式本质上也是如此,只不过在沟通促成销售的环节,不是像其他商品在商场、店铺、会客室或者其他场所,也不是一对一的形式,而是将客户聚拢在一个有限的空间,通过现场氛围营造、讲解、刺激,最后达成销售成果。我们再深入分析一下,会销的最大价值是在于通过一对多、一次性大量成交的方式降低销售成本,日常的成交需要销售人员一对一地进行产品教育、成交刺激,在这个过程中,因为销售人员的个人素养、技术技巧以及对产品的理解等不同,最终成交的效果相差巨大。而在会议营销中,公司可以聚合力量,用最好的培训师讲解产品、最好的销售员刺激成交,另外因为规模效应,公司还能大幅降低销售价格,而会议现场的氛围也能极大地刺激客户尽快下单。这些正是会议营销在大健康产品领域长盛不衰的根本原因。


那如何举办一场成功的会议营销?关键看你有没有新的思路!

无论是几百人上千人的大型会销,还是十几二十个人的小型沙龙,如果你只是一味地去考虑如何讲好产品,如何制定销售政策,那么你的这次会销就很难成功。在消费者已经相当“精明”的当下,要做好会销,必须要考虑这三个新路径。

首先,会销必须有足够的噱头。

这个噱头不是指“拉虎皮扯大旗”,而是真实且能够让客户耳目一新、感兴趣的会议主题、核心内容。噱头怎么定?根据你的客户群体需求特征来定。最简单的例子,如果你的客户群体就是社区里空余时间大把的老大爷老奶奶,那么,只需要“免费送米送鸡蛋”的噱头就能把他们吸引过来。但如果你的客户是更高层次的消费人群,那么你就需要有更多的创意,还是那句话,他们需要什么?例如以“幸福家庭”、“金婚服务”为主题做联谊会,将老年夫妇都请到会场,就可能受到老年朋友欢迎。此外,当前老年人旅游情绪高涨,但很多人想省钱又怕被旅行社坑,那么以企业酬谢客户的名义举办免费或低价旅行活动,在旅行的过程中加入会议营销的内容,就能起到出其不意的好效果,客户看到公司的付出和服务,在感激、信任的氛围中自然会有更高的成交意愿,谁也没规定会议营销必须在哪个固定的地方。有新意才能有效果。

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当然,会议营销还有一种形式,即面对经销商、B端客户的会议营销。这些经销商客户的需求当然不会是小恩小惠或者旅游之类的主题,他们的决策更加理性,会销的重点不在于产品,因为他们对产品肯定已足够了解,他们要的是信心——未来发展能赢的信心,所以,公司会销更多的是要展示实力,当下的实力例如明星、政府官员、行业专家背书,公司环境实地考察,会议组织能力。未来的实力例如公司的战略规划、产品开发计划、营销推广计划等。此时的会销更多是的通过一次人与人的直面沟通,为经销商客户已经萌动的心注入强劲动力,有信心了,当然就敢下单了,会销的目的也就达到了。

其次,会销要做好前期预热邀约。

会销的难点不在于现场成交,人到场了就相当于成交一半,难就难在如何让客户愿意去到你的会议现场。前面说的噱头只是“标”,“本”在于信任,客户不信任你,所有的噱头都没有用。这就回归到大健康行业营销的本质——你是卖产品还是卖健康,你是努力说服客户买产品,还是真心的为客户健康着想,为他提出有利的健康解决方案。做销售即做感情,与客户交朋友,在激烈竞争的今天,这是远远不够的,很多成功的会销精英有一个秘诀,即将顾客视为自己的父母长辈,去爱顾客。

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试想一下,你是怎样关心父母长辈健康的?当你设身处地地为顾客的利益、健康、心情着想,就像你为自己父母长辈所做的一样时,你的客户就会相信你。客户相信你了,你说的话才能听得进去,此时你再说“这次的活动如何好”自然就会打动他。有了一个客户种子,你自然会复制到另一个客户身上,而这些种子客户也会给你带来更多的客户。有人才有会销,有人才能成事。

第三,要做好会后服务。

会销要“有始有终”,会后服务更是表现诚意的良机。会议结束后,无论客户是否下单,你的服务都要一视同仁,对于未在会上订购的客户,你一定要让他明白:你主要目的不是向他推销产品,而是为他的健康、生意服务的,给予他意料之外的服务,往往也会收到意料之外的回报。

对于已在会场订购产品的客户,重要的是坚定他们的信心,一般来讲客户订购后总会出现一定程度的担心,担心家人埋怨、担心产品无效、担心生意难做等,你要帮助客户证明他自己的购买决策是正确的。联合公司营销专家、健康专家,为客户制定个性化的回访计划,以及产品服用或市场营销指导计划。只有这样才能创造并留住客户,使新客户成为老顾客,老客户成为忠诚客户甚至于“亲人”的良性循环。

还有一类客户不能忘了,就是没有参会的客户。通过总结会议效果、客户案例、现场氛围等内容形式,潜移默化地告知他们本次会销的“好”,让其知晓公司为客户健康、生意着想的初衷,让那些参会了、成交了的人来分享会议心得、成就,用真实的效果告诉他们没有参会的可惜,下次的会销应该参加。一仗没打完就筹划着下一场仗,这是公司营销必须做的功课。

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总而言之,会销只是一种手段,会销的效果好不好,关键在策划、组织,更在每一天的营销工作中,把工作做细,跳出固有思维,站到客户角度去想方法,用利他的思维去做事,会销依旧生机勃勃。

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