大健康行业发展至今，营销模式早已多种多样，各类理论也层出不穷。营销模式的选择意味着不同的营销操作方式以及营销费用的投入，对市场结果也会产生不同的影响，那么，到底那种营销模式最适合你？你应该如何操作才能成功？祥鹄生物，为你提供更专业的意见。

模式1：大健康领域成功案例最多影响最大的营销模式——会议营销

如果回顾近二十年中国大健康产品市场的发展历程，会议营销一定是最浓墨重彩的一笔，成就了无数全国知名的品牌案例。会议营销近年来因为疫情等原因影响力有所下降，但依然是大健康行业当仁不让的第一营销模式。对于会议营销的理解，不要局限于正规的酒店会议室、几百上千人的印象，会议营销的本质是利用封闭的空间和特定时间，集中企业最优质的资源，基于心理学、行为学等理论，通过讲解、案例、交流、限时优惠等方式打动消费者，让消费者产生冲动性购买，进而在短时间内达成较高的销售业绩。因此，但凡符合这一原理的都可以称之为会议营销，包括小型沙龙、社区营销，以及近年来比较火的旅游营销、游学营销、餐饮营销、亲情营销等。所有的“幌子”都是吸引客户参加的噱头旗帜，本质都是实现产品销售。

要做好会议营销，除了要有创新的噱头外，在实际操作层面，必须注意以下几点：

1、会销产品的价格不能低了，单笔成交金额和毛利要提前算清楚

会销中“销售单位价格×销售单位量-活动成本=销售毛利”，比较成熟的会销活动中，“销售单位量”和“活动成本”是微变量，利润的决定因素取决于“销售单位价格”。简单说就是举办一场会销，大概能到多少人，这些人中又有百分之几的人最终会购买产品，是有一个基本稳定的数据的。在这种情况下，如果参与会销的产品价格太低，就意味着最终的销售毛利高不了，那一不小心就可能亏本。

可能有的人会说我的产品主打的就是大众化，那也没关系，单个产品价格低，那就用“套餐”来凑。其实，包括中高端产品也需要如此操作。企业花那么多的时间把客户集中起来，甚至提供交通费、食宿费、旅游费等，难道就为了每人成交一盒产品吗？那不如让代理们私下一对一销售更划算。会销热烈的氛围、专家明星的站台以及远超平时的优惠政策，都会极大刺激客户的冲动型消费意识，这个时候就要“火上浇油”，平时卖单盒，会销现场起步五盒、十盒一单，少了没有优惠，甚至直接不卖。一次“大让利”给客户，也让企业会销业绩亮眼。

2、会销产品的目标消费群，在年龄结构、生活习惯、症状表现等最好具有相似性。

单一人群具有心理趋同度高的特点，活动控制中容易把握现场非理智气氛。如果你的客户不是少到不能分群，那会销最好是分主题、分人群召开，例如心脑血管产品会销、美容养颜产品会销、运动营养产品会销……

这样做的好处是主题集中，更便于会议内容的安排设置，最重要的是，因为客户心理及需求特征趋同，会前都接受过差不多的信息，现场交流会更加顺畅，气氛也会更好，好的气氛对会销的成交至关重要。试想一下，如果一个关注美容养颜的客户在会销现场第一次听到你讲心脑血管健康产品，她会立即认同你吗？万一不认同，甚至现场直接反驳你，那这场会销就要成为灾难。

3、会销产品的诉求要简单清晰，但产品的原理要复杂。

产皮诉求简单是为了让客户记得住，你的产品能干什么？能帮我解决什么问题？要一听就明白，不要模棱两可。例如可以说去除皱纹、溶解血栓、降低体重，但不要说让你更年轻、更健康、更漂亮这类太范的概念，简单的诉求客户才能一听即明。

诉求概念应该简单，但支撑诉求的功效原理一定要系统化、复杂化，即使不复杂的也把它阐述深入细化。这样做的目的是提升产品的专业化程度，给消费者以更科学更专业的表面认识。在健康问题上，消费者更信任专业、专家、权威。当然，这不是说欺骗消费者，而是要求企业在开发产品的过程中要更加专业、严谨，不但要有真实的效果，更要有科学的理论体系，这样才说动客户。

4、会销产品一定要具有充分的差异化。

一场会销就是一场说服消费者心理的战斗，会销产品一定要有创新性，目的一就是不能让客户有横向比较的机会，例如某款同类产品，售价比你低多了。会销现场如果出现这种声音，现场氛围瞬间就差了。目的二就是要塑造产品独一无二的个性买点，让客户耳目一新的同时，增加产品的神秘感，进而提升产品附加价值。

差异化可以说是产品的生命线，没有差异化的产品只能比拼价格，这类产品至少是不适合会销这种高成本营销方式的。产品差异化可以是多方面，例如研发技术背景、有效成分、作用方法等。先找齐自己所有的优势，然后在其中选择最有独创性、说服力、权威性的点作为产品的核心诉求，让客户相信你的产品，进而选择你的产品。

5、会销产品功效要明显，最好具有可验证性。

产品功效的可验证时间越短，产品对会营销的适用性越高。所有人的认知都趋向于简单化，喜欢简单直接的信息，拒绝难于理解的新信息。

本质上很多大健康产品起效都需要较长时间，例如三个月、半年等，但这太考验客户的耐心和定力，尤其是新上市没有口碑案例的产品，最好是采用变通的方法，让客户能够立即感受到产品的功效，即使不够严谨，但效果往往都很好，例如溶解血栓类产品，现场肯定难于模拟人体血管环境，也不可能真找来人血做实验，但如果能够通过一种可验证性的方式展示出溶栓效果（例如以鸡血代替人血进行模拟），那一定比长篇大论的理论讲解更有煽动性。

以上就是大健康产品会销模式需要重点考虑的五个要点。限于篇幅，其他三大模式，我们下回分享。

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